Desde GovTech LATAM, trabajamos para acercar la innovación tecnológica a las administraciones públicas de Latinoamérica. Lograr este cometido sucede desde diferentes frentes: acompañamiento a equipos de municipalidades para contratar pilotos de soluciones a los retos identificados en la ciudad, generación y activación del ecosistema GovTech de la región, y producción de conocimiento para la experiencia de las ciudades y las startups que participan en el programa. La relación con las startups del ecosistema nos llevó a preguntarnos sobre las estrategias utilizadas a la hora de vender a un cliente público, cómo se diferencian estas de la venta a clientes privados y entender cómo las startups adaptan su táctica de venta cuando buscan conseguir que las administraciones públicas sean su siguiente cliente.
La inteligencia colectiva es un principio rector de la metodología de innovación abierta que guía el programa, y es por esto que decidimos aprovechar al máximo la experiencia de las startups GovTech que forman parte del ecosistema de la región. Fue así como emprendimos en mayo de 2023 una investigación sobre estrategia de venta B2G en Latinoamérica, para responder a la siguiente pregunta: ¿Qué estrategia necesita una startup para incorporar a un cliente público en sus potenciales clientes? En esta nota, queremos contarles cómo estamos llevando a cabo esta investigación, en qué parte del proceso estamos y cuál es nuestra proyección.
La pregunta es ambiciosa, pero sabemos que el conocimiento está disponible. A pesar de ser incipientes, los ecosistemas GovTech de los países latinos tienen actores clave que ya se han planteado esta pregunta y han empezado a resolverla tomando acción. Buscamos, con esta investigación, recopilar esas experiencias, cuantificar los esfuerzos, buscar lecciones aprendidas y condensar todo ese conocimiento en una serie de artículos que sirvan de apoyo para todas las startups que emprendan su camino en el mundo GovTech. De igual forma, los artículos son un esfuerzo para gestionar todo el conocimiento que están generando las startups B2G y que eventualmente puede potenciar la relación entre administraciones públicas y empresas con soluciones tecnológicas innovadoras en la región.
La investigación se divide en dos fases. Durante la primera fase, recopilamos información especializada sobre estrategias de venta de startups, herramientas de emprendimiento y GovTech en Latinoamérica. La sistematización y análisis de esta información nos permitió diseñar una encuesta sobre estrategia de venta B2G y puntos diferenciales con el B2B. La encuesta fue elaborada siguiendo la teoría extraída de la revisión de artículos especializados, principalmente siguiendo la línea del BMC (Business Model Canvas) reconocido en el mundo del emprendimiento. Pero partiendo de la premisa de la importancia de la inteligencia colectiva, decidimos validar la encuesta con 9 startups cercanas al programa que cuentan con un amplio recorrido en el mercado B2G. Esta validación se llevó a cabo a través de entrevistas en línea, durante las cuales los expertos respondían la encuesta y comentaban sobre la lógica de las preguntas. Su experiencia y la información que logramos extraer de estas entrevistas, nos ayudaron a complementar las opciones de respuesta para la segunda versión de la encuesta, ajustar la redacción de ciertas preguntas y repensar el orden de las mismas.
Queremos extender nuestro agradecimiento a Cívica Digital, Xertify, Mobil Box Chile, Glass, Munidigital, Os City, Datasketch, Setimonitor y Ualabee por participar en esta primera fase, por entregar su conocimiento de forma tan generosa y por ayudarnos a perfeccionar la encuesta sobre estrategia B2G.
La segunda fase está en marcha, la encuesta al ecosistema está siendo refinada en un lenguaje claro para las startups y con opciones de respuesta que nos permitan comprender la proporción del uso de diferentes estrategias para vender a un cliente público, así como las mayores diferencias con la venta a un cliente privado. A lo largo de esta fase, vamos a lanzar la nueva encuesta al ecosistema de startups GovTech que tenemos mapeado en el programa, para conocer su experiencia y levantar información sobre los puntos clave de una estrategia de venta B2G. Estos puntos clave serán el hilo conductor de los artículos que vamos a escribir como producto de esta investigación. Nuestra aspiración es lograr digerir y entregar todo este conocimiento en una serie de 12 artículos.
La premisa es que las soluciones B2B también pueden generar valor público y, por ende, ser objeto de interés para los gobiernos de América Latina. De modo que una startup B2B puede adaptar su estrategia de venta para llevar la solución al ámbito público.
El sector público tiene una demanda constante y generosa de soluciones tecnológicas, y las startups pueden convertirse en los proveedores del estado y crecer a escala gracias a la masa crítica de usuarios (ciudadanos) a los que buscan atender las administraciones públicas. El mercado B2G está lleno de oportunidades y presenta un escenario en el que ambas partes se benefician: las startups que buscan generar valor público y los gobiernos que desean innovar en la forma en que hacen las cosas.
Cerramos esta nota con una invitación a participar en la encuesta, que estaremos lanzando próximamente, para contribuir a que exista un ecosistema GovTech más especializado en la región. Si estás interesado en compartir la experiencia de tu startup B2G y ser parte de la investigación, regístrate en este enlace: https://publictechlab.typeform.com/to/gWAg69UU y en estarás en nuestra lista de difusión inicial del lanzamiento de la encuesta.
