Por: Valeria Restrepo
En el mundo de las startups, contar una historia convincente es fundamental para atraer clientes, especialmente en el sector público. En el GovTech LATAM Talk del 15 de febrero, tres expertas en el campo se reunieron para compartir sus ideas sobre cómo articular una narrativa GovTech efectiva. Catalina Carvajal, Gerente de Cuentas Senior en Publicize, Carolina Ochoa, Socia y Coordinadora de Proyectos en Quintessa, y Maria Carolina Faria, Gerente de Alianzas con Socios del Sector Público en Oracle, exploraron las estrategias y técnicas que las startups pueden utilizar para posicionarse como proveedores confiables de soluciones tecnológicas ante las administraciones públicas.
En esta nota, resumimos las ideas clave del panel con el objetivo de ayudar a las startups del ecosistema latinoamericano a dominar el arte de la narrativa GovTech.
¿Por qué hablar sobre narrativas GovTech?
La importancia de hablar sobre narrativas GovTech, para una startup, radica en la necesidad de facilitar la búsqueda, compra y adopción de soluciones tecnológicas innovadoras a las administraciones públicas para mejorar su operación y prestación de servicios. Desde hace unos años el sector público comenzó a hablar del surgimiento del gobierno inteligente, donde la capacidad de análisis de datos permite anticipar y satisfacer las crecientes demandas ciudadanas. El análisis a esta escala principalmente proviene de herramientas tecnológicas, es así como estos nuevos requerimientos de compras innovadoras resaltan la relevancia de las narrativas GovTech.
Las buenas narrativas hacen visibles a las startups y facilitan la comprensión de los gobiernos sobre la oferta existente en el mercado, la cual no solo se centra en el uso y aplicación de tecnología, sino también en el diseño de servicios digitales centrados en las personas, y en garantizar que sean accesibles y relevantes para todos.
Los gobiernos latinos reconocen, a través de diferentes herramientas de política, que se encuentran en un mundo donde el uso de datos y tecnología redefine la forma en que operan las instituciones, y buscan adoptar enfoques proactivos y predictivos para abordar las necesidades de la ciudadanía de manera eficiente y efectiva. Pero dar el primer paso para contratar nuevos proveedores de tecnología no es sencillo. Una situación que hemos identificado desde el programa GovTech LATAM, es que a pesar del potencial transformador de las soluciones tecnológicas, muchas empresas emergentes enfrentan barreras significativas al tratar de ingresar al mercado gubernamental o el mercado B2G. Barreras que van desde la falta de comprensión entre la oferta y la demanda, hasta la complejidad en los sistemas legales y de contratación pública. Aquí, nos queremos enfocar en uno de los desafíos de entrada: el lenguaje en el que las startups se comunican y la forma en la que alinean sus soluciones con las necesidades reales de los gobiernos.
Al desmontar barreras de comprensión entre actores y mejorar la narrativa en torno a las soluciones tecnológicas, facilitamos la entrada de la innovación existente en el mercado a las administraciones públicas. Esto no solo beneficia a las empresas emergentes al ampliar su mercado potencial y encontrar nuevos inversionistas, sino que también fortalece la capacidad del sector público para cumplir con su mandato de servir a la ciudadanía.
¿Qué es una narrativa GovTech y cuáles son sus características?
La compra pública de tecnología tiende a estar a cargo de los departamentos de tecnologías de la información de cada institución estatal o de la unidad que requiera la solución. En este proceso, también intervienen los equipos legales de compra pública. En su mayoría, los equipos al interior de las organizaciones públicas no tiene suficientes conocimientos en tecnología para informar con criterios técnicos las licitaciones de tecnología y posteriormente evaluar las propuestas recibidas. Esta situación es común, pues estos conocimientos tecnológicos no son indispensables para su labor diaria. Además, el volumen de trabajo de los funcionarios hace difícil estar al día del último desarrollo tecnológico. De modo que en muchos casos existe una barrera de conocimiento para prescribir y escoger aquellas tecnologías que serán más útiles para responder a los diferentes problemas públicos (IE & Kirchner, 2020).
Una narrativa GovTech es una herramienta estratégica que utilizan las empresas para llevar su solución tecnológica innovadora al cliente público. Esta narrativa deber solventar los desafíos de conocimiento al tiempo que visibilliza y posiciona la startup como un proveedor experto y confiable. La forma de articular dicha historia se distingue por su singularidad y especificidad, una manera de lograrlo es construir el discurso del valor de la startup a partir de la motivación de la solución (el por qué de lo que hacen) y no desde la solución misma (el qué). Esto puede ayudar a que las administraciones públicas recuerden el valor público que puede generar la solución y distingan a la startup de otros proveedores del mercado.
La narrativa GovTech debe generar una comunión entre los objetivos del negocio con los objetivos de la entidad pública, el mayor de los objetivos del estado es procurar por el bien común. Este ejercicio es clave para generar la confianza que requiere el cliente a la hora de contratar con nuevos proveedores de tecnología. A su vez, una buena narrativa se orienta hacia la mitigación de riesgos, ofreciendo soluciones que priorizan la seguridad y la confiabilidad, esto dado que que las administraciones públicas se encuentran sujetas a un escrutinio superior que una empresa privada. Esta característica no impide proponer cambios o innovación, solo exhorta a la empresas a adaptar sus propuestas en un lenguaje que no implique riesgos drásticos que pongan en juego el bien público.
Finalmente una buena narrativa GovTech reconoce la forma de trabajar de su cliente. No es un secreto que las administraciones públicas tienden a trabajar en silos, haciendo imperativo comprender los intereses individuales de cada funcionario público que vaya a ser un interlocutor y ser capaz de adaptar la historia. Para lograr su impacto deseado, la narrativa GovTech utiliza un lenguaje flexible y sencillo, ajustandose a diferentes contextos y canales de comunicación.
¿Por dónde empezar?
Cerramos esta nota con una serie de ideas sobre pasos para empezar a refinar la narrativa GovTech que manejan desde sus empresas:
- Venta investigativa: Empieza por estudiar y escuchar al cliente. Un gran ventaja de venderle a las administraciones públicas es el acceso a la información sobre las necesidades y objetivos de cada institución ¡puedes encontrar información abierta de las administraciones en la web! Asegúrate de llegar a la primera conversación con información pertinente de las preocupaciones y agenda de tus clientes públicos y empieza a alinear tu solución.
- Prueba y error: No existe una receta única para crear un pitch de venta, es clave probarlo en diferentes espacios: eventos, ante instituciones educativas o en redes sociales. Busca retroalimentación de tu narrativa ante personas que puedan nutrirla, las instituciones educativas o grandes empresas pueden potenciar tu historia y validarla.
- Construir a partir de datos: Es esencial para las narrativas GovTech utilizar datos concretos y casos de éxito para respaldar las propuestas, ya que permite generar confianza y credibilidad entre los clientes potenciales.
- Menos es más: Finalmente, simplificar el relato para que sea fácil de entender es una prioridad. Presentar la información de manera clara y concisa, evitando la sobrecarga de detalles, facilita la asimilación del mensaje por parte del público objetivo, lo que resulta crucial para el éxito de la narrativa GovTech.
Recuerda: Una narrativa GovTech bien construida te abrirá las puertas al éxito en el sector público. Invierte tiempo en construir una historia convincente que conecte con las necesidades de las administraciones públicas y te diferencie de la competencia.
Revive la transmisión del GovTech LATAM Talk que inspiró esta nota
Referencias:
Kirchner Sala, L. & Instituto de Empresa (IE University). (2020). Funcionamiento y articulación de un ecosistema GovTech. En Aula GovTech.
